SPIN® to metoda sprzedaży opracowana na podstawie analizy 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tysięcy sprzedawców w 23 krajach.
"Spin selling" to zestaw prostych i praktycznych technik, które zostały przetestowane w wielu wiodących firmach i znacznie poprawiły ich wyniki sprzedaży. W ciągu 12 lat Neil Rackham wraz ze swoim zespołem przeanalizował ponad 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tysięcy osób w 23 krajach. Wyniki badań wykazały, że wiele metod opracowanych w celu sprzedaży tanich towarów po prostu się nie sprawdza w przypadku transakcji o dużej wartości. Rackham przedstawia więc swoją metodę SPIN®, w której kolejne litery odnoszą się do pytań:
S – sytuacyjnych przybliżających sytuację, w jakiej znajduje się klient (situational questions),
P – problemowych na temat jego problemów i trudności (problem questions),
I – implikacyjnych dotyczących konsekwencji owych problemów (implication questions)
N – naprowadzających klienta na niezbędność oferowanego rozwiązania w zaspokojeniu jego potrzeby (need-payoff questions).
"Absolutnie fascynująca książka. Pomysły w niej zawarte są nie tylko ciekawe, ale również skuteczne. Lektura obowiązkowa."
„Sales and Marketing Management”
"Książka otwiera nowe możliwości i nikt, kto zawodowo zajmuje się sprzedażą, nie powinien jej pominąć."
„Sales Technique”
"Niezbędna lektura dla wszystkich zajmujących się sprzedażą lub zarządzaniem działem sprzedaży."
Journal of Marketing Management”
Powyższy opis pochodzi od wydawcy.
